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本文摘要:联商专栏:一早起来,我在微信群看到一篇文章《施炜:2020,给实体经济企业家的十条建议》。十条建议确实拨开云雾,给人对未来有一种豁然开朗的清醒认知。但看后我仍然感受很疑惑。 我在想:到底是明确“什么不应做”重要,还是明确“什么该做”重要?我的谜底是:看起来不应做的事情要围绕该做的事情去做。

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联商专栏:一早起来,我在微信群看到一篇文章《施炜:2020,给实体经济企业家的十条建议》。十条建议确实拨开云雾,给人对未来有一种豁然开朗的清醒认知。但看后我仍然感受很疑惑。

我在想:到底是明确“什么不应做”重要,还是明确“什么该做”重要?我的谜底是:看起来不应做的事情要围绕该做的事情去做。不应做的事情有许多,该做的事情只有三件:第一件事情:你的用户能否召之即来这不仅需要建设便捷的触达用户的渠道,就是这几年来大家经常念叨的所谓“毗连”,技术毗连、内容毗连、社群毗连等等都是“术”。

只有人心毗连才是“道”。所以,做零售实际上是做人的事业。

第二件事情:你的用户能否来之即买用户能来就说明对你有好感、有期盼,但来了之后能否消费,无论是实物商品还是服务,那就看营业现场的状况。如今有许多很是吸引人的噱头,外观很漂亮,互动很劲爆,这些都是“形”。用户真正需要的是产物或服务的价值,那才是“神”。

零售从“产销中介”生长“缔造用户价值与生活方式”,这是庞大的进步。也正是由于这个原因才使零售成为大都会中除金融以外的另一个“支柱工业”。所以,我们时时到处、上上下下、里里外外,从投资人到CEO,再到每一位中层治理者、下层治理者、员工,都要去思考“用户价值”,去感受“用户感受”。

这不仅仅是一种制度化的行为,也不仅仅是一种写在手册上的“文化训示”,而应该成为员工快乐事情的一种习惯、一种动力、一种回馈。让我们的员工能够在用户的微笑中获得事情的动力。什么才是好店肆?那种能让主顾微笑且从容淡定的店肆才是好店肆。

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第三件事情:是否能管住钱袋子,做到收支平衡零售,从经济学意义来说,向来都是一个投资成本较高,牢固开支较大,所以保本点较高的行业。这个经济特点决议了零售的正常谋划者都市极端关注销售额,因为在零售这个行业中,每百元销售额中约莫只有最后10元销售额是有利润的。

如果销售额下降10%,就险些没有净利润。因此,零售成败,一方面取决于销售额(固然另有周转),另一方面取决于成本(固然另有毛利率与损耗)。如果不能管好钱袋子,那只能:辛辛苦苦闹一场,热热闹闹走过场!收支平衡是头等大事。

新零售之所以遭吐槽,重要原因之一也是因为实际业绩并没有想象与传说中的那么好,甚至不太好,或者就是“很欠好”。固然,历史的车轮滔滔向前,谁也无法阻挡零售前进的程序。但现在确实面临着效率与业绩问题。

虽然市场细分是营销的焦点战略基础,虽然我国人口基数很大,每一个细分市场都市拥有庞大的人群,但不要忘记:我们也是一个跟风的国家,你干他也干,一夜之间,满世界都是生鲜店,这个原来很大的细分市场就突然变小了。所以,在细分化的今天,有时候实施“反细分规则”,会更有效。人在这个世界上,大部门时间都在做“没有意义”的事情,只有小部门时间在做所谓的“有意义的事情”。

一个企业也是如此,许多事情都是不直接缔造价值的,但从久远来看,还是很有意义。例如对主顾的点滴眷注,并不直接缔造价值,但日积月累,则能给企业累积信誉价值。希望有更多的零售商多做看起来没有意义的事情,但千万不要忘记前面所说三件事情。

(本文系联商网特别筹谋“2019中国零售大复盘”系列报道 文/联商高级照料团主任周勇,本文仅代表作者看法,不代表联商态度)。


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